“你们看这个，”孙立军指着竞品那块玻璃的边缘，“他们的倒角处理得不够圆润，装上去以后密封胶条容易老化，使用寿命至少短三分之一。再看咱们的——边缘光滑，弧面均匀，透光率比他们高了差不多一成。这些，就是咱们的底气。”
周建平凑近看了看，又伸手摸了摸边缘，啧啧称奇：“还真是！孙经理，这些细节你不说，我根本看不出来。”
赵志强也蹲下来仔细端详了半天，忽然抬头问了一句：“孙经理，那他们的价格比咱们低多少？”
“每块低了大概三块钱。”孙立军伸出三根手指，“但你想过没有——他们交货周期要半个月，咱们一周就能到。而且他们的玻璃装上以后，快的一两个月就开始起雾、变色，慢的撑不过半年就要换。咱们的玻璃，马师傅跟我说了，正常使用至少十年都不会有问题。”
他合上笔记本，看着两人说道：“所以，明天去谈的时候，建平你负责带着样品，随时准备给客户现场对比展示。志强你负责记录——客户问的所有问题、他们的顾虑、他们的需求，你全都记下来，回来我们复盘用。我主要负责谈，但如果客户问到具体的技术参数和质量标准，你们谁懂的就接上去答，不要怕说错。记住——不懂可以问，但千万不要瞎编。客户的信任，一旦失去，就很难再找回来了。”
周建平和赵志强齐声应道：“明白，孙经理！”
孙立军看着两人脸上那种既紧张又期待的神情，忽然笑了。
他想起几年前那个秋天的早晨，他第一次跟着张家栋坐上南下的列车，去广州参加广交会。
那时候他什么也不懂，连在火车上跟陌生人搭话都磕磕巴巴。张家栋却只是拍了拍他的肩膀，说了一句：“别怕，慢慢来。谁不是从第一次开始的？”
现在，这句话又轮到他来说了。
“行了，今天早点休息，明天一早咱们就出发。”孙立军站起身，伸了个懒腰，“对了，楼下那个卖驴肉火烧的摊子我试过了，味道不错，明早我请你们一人吃两个——吃饱了才有劲干活！”
孙立军说完，周建平和赵志强相视一眼，两人不约而同地露出了一个傻傻的笑容——那种第一次出远门、第一次干大